Cara Memulai Bisnis Gula Merah Agar Laku Di Pasaran

Cara memulai bisnis gula merah agar laku di pasaran - Gula merah merupakan kebutuhan pokok manusia yang selalu mengalami perubahan yang cenderung meningkat, di satu sisi keberadaan agroindustri gula merah di Indonesia belum mampu menjalankan peran-nya secara optimal. hal ini disebabkan karena minimnya penggunaan teknologi dan kemampuan pihak agroindustri tersebut dalam memasarkan produknya masih kurang. Solusi untuk mengatasinya yakni dengan menerapkan konsep pemasaran holistik yang ditawarkan oleh Philip Kotler.

Ada empat komponen dari pemasaran holistik yakni; pemasaran terpadu, pemasaran internal, pemasaran relasi, dan pemasaran yang bertanggung jawab sosial. Terkait dengan pemasaran terpadu, Mc Carthy dalam Kotler (2009) telah membuat perangkat alat pemasaran yang diklasifikasikan menjadi empat kelompok besar (empat P) yaitu produk (product), harga (Price), tempat (place), dan promosi (promotion).

Dalam pemasaran internal,ditekankan agar para stakeholder dari industri gula merah tersebut mampu memberikan pelayanan prima kepada pelanggannya. Sedangkan bentuk pemasaran relasi menekankan tercipta hubungan yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang terlibat, begitu pula pemasaran yang bertanggung jawab sosial, kegiatan dan program pemasarannya senantiasa memperhatikan etika, lingkungan hidup, hukum, dan sosial. Dengan demikian, kqasonsep pemasaran holistik sebaiknya dijadikan suatu strategi dalam menumbuh kembangkan industri gula merah di Indonesia.

Gula merah atau biasa yang disebut dengan gula jawa merupakan kebutuhan pokok manusia yang selalu mengalami perubahan yang cenderung meningkat. Peningkatan tersebut terjadi seiring meningkatnya pendapatan penduduk, jumlah penduduk serta semakin banyaknya industri pangan yang menggunakan gula merah sebagai bahan bakunya.

Gula merah dapat dijadikan sebagai bahan baku dari berbagai aneka kue tradisional, roti kukus, bubur sumsum gula merah, dll. Dengan demikian keberadaan gula merah sangat dibutuhkan oleh masyarakat baik untuk komsumsi rumah tangga, maupun sebagai bahan baku oleh industri kue. Sebagai barang konsumsi, maka gula merah mempunyai peran dalam sistem pangan manusia. Selain sebagai penyedia rasa manis, gula merah juga merupakan salah satu pemasok kalori. Oleh karena itu gula merah banyak dibutuhkan oleh manusia untuk dikonsumsi. Gula merah mengandung ;

1. Serat pada warna coklatnya, 
2. Kalori, 
3. Kalsium, 
4. Protein, 
5. Mineral, 
6. Vitamin, 
7. Senyawa-senyawa yang berfungsi menghambat penyerapan kolesterol di saluran pencernaan. 

Istilah gula merah biasanya diasosiasikan dengan segala jenis gula yang dibuat dari nira, yaitu cairan yang dikeluarkan dari bunga pohon dari keluarga palma, seperti kelapa, aren, lontar, dan siwalan. Selain dari keluarga palma, air tebu pun dapat dijadikan bahan baku untuk pembuatan gula merah Negara-negara penghasil gula merah terbesar adalah negara-negara dengan iklim hangat seperti Australia Barat, dan Thailand.

Pada tahun 2001/2002 gula yang diproduksi di negara berkembang dua kali lipat lebih banyak dibandingkan gula yang diproduksi di negara maju. Penghasil gula terbesar adalah Amerika Latin, negara-negara Karibia, serta negara-negara Asia Timur. Di Indonesia sendiri hampir semua daerah memproduksi gula merah. Sebagai bahan baku industri, negara-negara Uni Eropa, Jepang, dan Amerika Serikat memproduksi gula bit sebagai pengganti gula merah mengingat gula bit dapat diproduksi di tempat dengan iklim yang lebih sejuk.

Negara-negara Uni Eropa membuat Peraturan pertanian dengan menetapkan kuota maksimum produksi dari setiap anggota sesuai dengan permintaan, penawaran, dan harga. Amerika Serikat menetapkan harga gula tinggi untuk mendukung industri pembuatnya, hal ini mempunyai efek samping namun, banyak para konsumen beralih ke sirup jagung/sirup glukosa. Harga sirup glukosa yang lebih murah telah menyerang pasar gula bit di pasar inernasional. Sirup tersebut di produksi dari jagung (maizena) dengan mengkombinasikannya dengan pemanis buatan pembuat minuman yang dapat memproduksi barang dengan harga yang lebih murah.

PERMASALAHAN
Keberadaan agroindustri gula merah di Indonesia belum mampu menjalankan peran-nya secara optimal. Produsen harus mngahabiskan waktu yang cukup lama untuk mengembangkan usahanya ini, bahkan ada dari mereka yang tidak bertahan dalam usahanya .Faktor yang menyebabkan antara lain; modal yang terbatas, pasar yang masih lokal daerah, dan teknologi belum modern. Faktor-faktor tersebut secara langsung maupun tidak langsung akan berpengaruh pada kualitas, kuantitas maupun kontinyuitas produksi gula merah, sehingga keuntungan yang diperoleh produsen gula merah tidak bisa maksimal.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa pengolahan gula merah dilakukan secara tradisional dengan teknik dan peralatan sederhana. Rantai pemasaran melibatkan petani produsen, pedagang pengumpul dan pengecer, sehingga perlu adanya penerapan teknologi yang lebih bagus dan usaha perbaikan sistem pemasaran yang lebih baik pula untuk meningkatkan pendapatan dalam sektor agroindustri ini (http//bpk.aeknauli.org, 2008).

Dengan melihat permasalahan di atas maka dalam kesempatan ini penulis akan membahas strategi pemasaran gula merah, agar pemasaran gula merah dapat eksis baik di pasar lokal maupun di pasar internasional demi berkembangnya sektor agroindustri gula merah di Indonesia.

A. Pengertian Pemasaran 
Kegiatan pemasaran berbeda dengan penjualan, transaksi ataupun perdagangan. American Marketing Association 1960, mengartikan pemasaran sebagai berikut; Pemasaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Defenisi ini hanya menekankan aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran. Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak diperlihatkan, sehingga kita tidak memperoleh gambaran yang jelas dan lengkap tentang pemasaran. Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.

B. Strategi Pemasaran Gula Merah 
Strategi pemasaran gula merah tidak dapat dipisahkan dari konsep pemasaran holistik. Konsep pemasaran holistik didasarkan pada pengembangan, perancangan, implementasi program pemasaran, dan kegiatan-kegiatan pemasaran yang mengakui keluasan dan interdependensi mereka. Ada benang merah antara konsep pemasaran holistik dengan konsep ekonomi syariat, dimana keduanya mengacu kepada prilaku yang suci. Ada empat komponen dari pemasaran holistik yakni; pemasaran terpadu, pemasaran internal, pemasaran relasi, dan pemasaran yang bertanggung jawab sosial.

1. Pemasaran Terpadu 
Dalam pemasaran terpadu perlu direncanakan kegiatan pemasaran dan merakit program pemasaran yang sepenuhnya terpadu untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai bagi konsumen. Terkait dengan pemasaran terpadu, Mc Carthy dalam Kotler (2009) telah membuat perangkat alat pemasaran yang diklasifikasikan menjadi empat kelompok besar (empat P) yaitu produk (product), harga (Price), tempat (place), dan promosi (promotion).

Empat P ini sering juga disebut sebagai bauran pemasaran. Berdasarkan bauran pemasaran diatas, maka dalam pemasaran terpadu untuk komoditi gula merah antara lain :

Produk (Product) Sebelum membuat suatu produk terlebih dahulu dilakukan suatu riset untuk mengetahui prilaku dari calon konsumen. Hal ini dapat diperoleh segmen-segmen pasar dengan mengamati ciri-ciri konsumen, seperti ciri geografis, demografis, dan psikografis.

Dengan demikian gula merah yang akan diproduksi sebaiknya tidak monoton pada satu jenis saja tetapi keragaman dari produk itu perlu dipertimbangkan. Ini dilakukan untuk memenuhi kebutuhan pasar yang senantiasa berbeda-beda. Kualitas dari gula merah yang akan diproduksi perlu diperhatikan pula baik dalam hal cita rasa, kandungan gizinya, maupun daya tahannya agar tercipta suatu mutu yang baik, mengingat mutu merupakan jaminan terbaik atas kesetiaan pelanggan, pertahanan terbaik melawan kompetitor dan satu-satunya jalur menuju pertumbuhan dan pendapatan yang berkesinambungan.

Design kemasan yang selama ini menggunakan daun pisang sebaiknya dipertahankan tetapi perlu di modifikasi ulang agar dapat menarik perhatian konsumen mengingat daun pisang bersifat ramah lingkungan dan dapat menunjukkan suatu ciri tersendiri dari perusahaan yang memproduksinya, begitu pula merek yang tertera pada kemasan sebaiknya dibuat lebih menarik, serta bentuk atau ukurannya harus jelas dan seragam sehingga setiap produk memiliki berat dan volume tertentu yang dapat dipertanggungjawabkan.

Harga (Price) Dalam menentukan harga gula merah, aspek yang perlu diperhatikan yaitu;

1. Menghitung seluruh biaya tiap unit ditambah laba yang diharapkan, 
2. Menghitung titik pulang pokok penjualan dimana jumlah penerimaan penjualan sama dengan seluruh biaya yang dikeluarkan, dan 
3. Menetapkan harga. 

Terkait dengan penetapan harga ada beberapa bentuk penatapan harga yang dapat dijadikan acuan dalam menetapkan harga gula merah yaitu;

1. Penetapan harga unit, 
2. Penetapan harga lini, hal ini dilakukan apabila biaya produksinya naik, 
3. Penetapan harga eceran, 
4. Penetapan harga pelopor, dan  
5. Penetapan harga psikologis. 

Dalam menetapkan harga gula merah yang tidak kalah pentingnya yaitu menetapkan harga yang tidak didasari oleh adanya kepentingan untuk mengejar keuntungan semaksimal mungkin tetapi nilai-nilai kemanusiaan perlu diperhatikan pula karena jika konsumen puas akan menimbulkan penjualan yang kontinyu yang berujung pada eksisnya perusahaan gula merah tersebut. Selain penetapan harga yang mengacu pada nilai-nilai kemanusiaan, hal yang perlu diperhatikan pula yaitu adanya potongan harga/discon yang mencakup potongan kuantitas, potongan tunai, dan potongan dagang yang biasanya diberikan kepada penyalur yang turut memasarkan produk perusahaan agar dapat meringankan beban penyalur.

Faktor geografis perlu juga dipertimbangkan dalam menetapkan harga jual dimana perlu ada perbedaan harga jual untuk wilayah yang jauh dan dekat dengan lokasi perusahaan. Aspek lain yang perlu diperhatikan pula yaitu periode pembayaran, dan syarat kredit. Pengaturan syarat kredit penting untuk menjaga hubungan baik antara produsen dengan pengecer/pedagang.

Tempat (Place) Penetapan lokasi pabrik/tempat memproduksi gula merah sangat penting dan untuk ini ada dua faktor penting yang perlu diperhatikan yaitu; (1) faktor primer yang mencakup letak bahan baku, letak pasar, transportasi, ketersediaan tenaga kerja, dan sumber energi dan (2) faktor sekunder yang mencakup visi perusahaan, peraturan perundang-undangan, fasilitas lain yang dapat membantu, serta iklim. Dalam era pasar bebas (laissez faire) sektor pasar yang paling penting, sehingga bagaimana diusahakan agar produk/gula merah yang diproduksi cepat sampai ke konsumen. Ada dua pendekatan yang dapat digunakan

1. Lokasi pabrik yang mendekati pasar, sehingga tidak menutup kemungkinan industri gula merah milik orang-orang Indonesia akan bertebaran di negara-negara lain, 
2. Menggunakan saluran distribusi yang se efisien mungkin, baik dalam bentuk saluran distribusi langsung maupun tidak langsung. Untuk distribusi tidak langsung sebaiknya menggunakan sistim pemasaran vertikal yang terdiri dari produsen, pedagang besar, dan pengecer yang merupakan suatu sistem yang menyatu agar saluran pemasaran mudah dikendalikan.

Gula merah yang telah diproduksi ketersediaannya perlu dijaga agar stok dipasaran tidak habis yang dapat mengundang masuknya kompetitor dalam pasar kita.

Promosi (promotion) Promosi mencakup semua kegiata perusahaan untuk memperkenalkan produk dan bertujuan agar konsumen tertarik untuk membelihnya. Ada empat variabel yang dapat digunakan untuk mempromosikan gula merah yakni ;

1. Periklanan (Advertising), dengan periklanan citra gula merah dapat dibangun dalam jangka panjang, mengingat periklanan sangat luas jangkauannya. Cara ini dapat dilakukan di media cetak dan elektronik. 
2. Penjualan Pribadi (Personal Selling), diperlukan tenaga penjual yang handal untuk meyakinkan calon pembeli mengenai karakteristik gula merah yang ditawarkan. Sistim ini akan tercipta suatu interaksi langsung antara pembeli dan penjual, sehingga penjual akan segera mengetahui reaksi pembeli mengenai gula merah tersebut. 
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) sistim promosi ini memiliki sifat yang komunikatif dan dapat menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat sehingga gula merah yang dipromosikan dapat dibeli konsumen pada saat itu juga. Contoh kegiatan promosi penjualan : pameran, demonstrasi, pertunjukan dan peragaan. 
4. Publisitas (Publicity) sistim ini dapat menimbulkan kepercayaan yang tinggi karena memberikan pesan dalam bentuk berita dengan demikian gula merah yang ditawarkan dapat diketahui oleh orang banyak mengenai karakteristik dari produk tersebut, tergantung kepintaran bagian humas membuat suatu peristiwa yang pantas untuk dipublikasikan. 

Hal yang penting diperhatikan dalam mempromosikan gula merah yaitu adanya penekanan bahwa produk tersebut organik dan bersifat ramah lingkungan, mengingat akhir-akhir ini kegemaran konsumen terhadap sesuatu yang alami tinggi.

2. Pemasaran Internal 

Dalam pemasaran internal, perlu dipastikan bahwa setiap orang dalam organisasi industri gula merah tersebut menganut prinsip pemasaran yang memperhatikan kepuasan pelanggan, sehingga karyawan yang telah direkrut perlu dilatih dan dimotivasi agar mampu melayani pelanggan dengan baik. 

Dengan demikian dalam industri gula merah, tenaga penjual, iklan, layanan pelanggan, manajemen produk, riset pemasaran harus bekerja bersama dan dikoordinasi dari sudut pandang pelanggan, sehingga terbentuk citra yang baik dimata pelanggan mengenai perusahaan gula merah tersebut. Pemasaran internal, tidak hanya difokuskan pada pengembangan sumber daya manusianya saja, tetapi sektor lain perlu juga diperhatikan salah satunya kebersihan lingkungan dan sarana kerja. Jadi setiap elemen baik dalam bentuk sumber daya manusia, maupun sumber daya lahan dan bangunan termasuk peralatannya semuanya harus baik yang dapat merangsang kepercayaan yang tinggi bagi calon konsumen, sehingga konsep pelayanan prima yang mencakup ; kesederhanaan, kejelasan dan kepastian, keamanan, keterbukaan, efisien, ekonomis, keadilan, dan tepat waktu dapat disediakan oleh perusahaan gula merah tersebut.

Dengan adanya bentuk pelayanan prima yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut akan teraktualisasikan kedalam produk yang ditawarkan misalnya: (1) Keistimewaan yang terdiri dari sejumlah keistimewaan produk, baik keistimewaan langsung maupun keistimewaan atraktif yang dapat memenuhi keinginan konsumen dan dengan demikian dapat memberikan kepuasan dalam penggunaan produk itu. (2) Kualitas terdiri dari segala sesuatu yang bebas dari kekurangan atau kerusakan.

3. Pemasaran Relasi 
Pemasaran relasi mempunyai tujuan membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama termasuk pelanggan, pemasok, dan distributor dalam rangka mendapatkan serta mempertahankan preferensi dan kelangsungan jangka panjang bisnis mereka sehingga tercipta ikatan ekonomi, teknik dan sosial yang kuat di antara pihak-pihak yang berkepentingan.

Dalam konteks industri gula merah, pihak perusahaan gula merah perlu melakukan hubungan yang tepat dengan kelompok konstituen yang mencakup; pelanggan, karyawan, mitra pemasaran (saluran, pemasok, distributor, dealer, dan agen), dan para anggota komunitas keuangan (pemegang saham, investor dan analis).

Dengan adanya hubungan multifase yang kaya dengan konstituen-konstituen utama mampu menciptakan landasan untuk pengaturan manfaat timbal balik dari kedua pihak. Dengan adanya teknologi informasi yang semakin canggih hubungan antara konstituen khusunya pelanggan dapat berlangsung cepat sehingga informasi rinci tentang karakter pelanggan dapat diketahui dengan cepat yang memungkinkan perusahaan gula merah mampu memberikan layanan terhadap pelanggan yang lebih unggul untuk memaksimalkan kesetiaan pelanggan.

Hubungan yang erat antara perusahaan gula merah dengan pelanggannya dipengaruhi oleh kredibilitas dari perusahaan gula merah tersebut. Kredibilitas perusahaan gula merah bergantung pada tiga faktor berikut ini;

1. Keahlian dari perusahaan gula merah untuk membuat dan menjual produk atau melakukan layanan yang baik, 
2. Kepercayaan yang ditimbulkan oleh perusahaan gula merah tersebut, sejauh mana perusahaan tersebut tampak termotivasi untuk menjadi jujur, bergantung pada dan peka terhadap kebutuhan pelanggan, 
3. Daya tarik yang ditimbulkan oleh perusahaan gula merah tersebut yaitu sejauh mana perusahaan terlihat sebagai disukai, menarik, bergensi, dinamik, dll. 

Setelah tercipta hubungan yang erat antara perusahaan gula merah dengan pelanggannya, maka produksi massal dapat dilakukan sehingga pola lama yang mengatakan bahwa “barang yang dibuat berdasarkan pesanan beralih menjadi barang yang dibuat untuk persediaan”.

Ini dapat terwujud jika hubungan antara produsen (industri gula merah) dengan relasinya (kelompok konstituen) yang mencakup; pelanggan, karyawan, mitra pemasaran (saluran, pemasok, distributor, dealer, dan agen), dan para anggota komunitas keuangan (pemegang saham, investor dan analis) berlangsung dengan baik atau dengan kata lain tidak ada yang dirugikan.

4. Pemasaran yang Bertanggung Jawab Sosial Pemasaran yang bertanggung jawab sosial, kegiatan dan program pemasarannya berhubungan denga etika, lingkungan hidup, hukum, dan sosial atau sering juga disebut perpaduan antara konsep pemasaran “humanistic” dan konsep pemasaran “ekologis”. Mengacu pada pemasaran yang bertanggung jawab sosial, maka perusahaan gula merah perlu memperhatikan antara lain :

1. Kesehatan misalnya produk yang dimilikinya telah terdaftar di Badan POM untuk mendapatkan jaminan kesehatan dan kehalalan dari produk gula merah tersebut. 
2. Lingkungan misalnya sebaiknya menggunkan kemasan yang dapat didaur ulang atau cepat teruarai agar tidak menimbulkan pencemaran. 
3. Menanamkan suatu citra yang baik kepada masyarakat bahwa produk yang ditawarkan bersifat ramah lingkungan (organik), 
4. Pihak pemasar perlu membangun pertimbangan sosial dan etis ke dalam praktik pemasarannya misalnya mampu mengimbangi kriteria laba perusahaan yang biasanya menjadi sumber konflik, mampu menciptakan kepuasan pelanggan dan kepentingan publik. 
5. Perusahaan gula merah mampu melihat pemasaran yang terkait sebagai peluang untuk menaikkan reputasinya dengan kelibihan produk yang dimiikinya dengan mengkampanyekan suatu perubahan prilaku sehingga konsumen senantiasa mencari produk yang dimilikinya. 
6. Pihak perusahaan senantiasa memberikan layanan yang ramah dan sukarela kepada masyarakat. 
7. Mengadaptasikan dan melakukan praktek bisnis yang melindungi lingkungan dan hak-hak asasi manusia serta mahluk hidup lainnya. 

Jika beberap hal di atas tercapai, maka perusahaan tersebut telah memberikan kepuasan yang diinginkan oleh konsumen dengan cara memelihara atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat dan tetap memperhatikan keutuhan lingkungan.
Sumber:Firdaus Muhammad, 2008. Manajemen Agribisnis. Bumi Aksara, Jakarta. Lubis A. Nurbaity, 2004. Strategi Persaingan Usaha. (On Line), http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-arlina. Diakses pada Hari Sabtu Tanggal 3 Oktober 2009. Kottler Philip dan Keller K. Lane, 2009. Manajemen Pemasaran. Indeks, Jakarta. Hasibuan S.P. Malayu, 2006. Manajemen Sumber Daya Manusia. Bumi Aksara, Jakarta. Razak S. Rahmi, 1996. Manajemen Pemasaran 1. Bahan Kuliah Fakultas Ekonomi Universitas Muslim Indonesia (UMI), Makassar. Sumarni Murti dan Soeprihanto John, 1998. Pengantar Bisnis. Liberty, Yogyakarta. Terry George R., 2006. Prinsip-Prinsip Manajemen. Bumi Aksara, Jakarta. Wikipedia Indonesia, 2008). Pelayanan Prima (On Line), http//bpk.aeknauli.org. Diakses pada hari Senin 3 Maret 2008. Diakses pada tanggal 3 oktober 2009.